一次导购员面试的启示

    “**商场的客流一般都比较年轻时尚，***商场的客人一般比较有经济实力……”坐在对面的小姑娘侃侃而谈。

    每次面试导购员，我都忍不住问对方原来所在商场的一些销售情况。这既是对人的考察，也是我了解各大商场的好机会。这次面试一个很年轻的女孩，是同一个品牌专柜从别的商场调过来的。她对两个商场进行了简单的比较之后，又有点遗憾的说到：

    “按说这边的销售情况应该好点，但是事实却相反。 ”

    “那你觉得原因是什么呢？”

    “我来这里有几天了，我发现这里的员工好像缺乏激情。天天上班都没什么精神。不像我们原来那里，每天大家都精神饱满，接待每个顾客都充满热情。”

    “那你觉得为什么会这样呢？”我接着问。

    “这是我的感觉，不知道对不对。”

    “你说来听听。”

    “**商场客流比较大，而且整体氛围就是比较时尚热情的。这里的客流相对少一些，平时比较淡的时候，可能半天才能进来一个顾客。越没人，员工就越容易放松。好不容易来一个人，积极一点的就上去接待，不积极的就缩在一边。时间长了，气氛越来越懒散了。而且这里老客户比较多，一般都喜欢找自己熟悉的员工服务。其实我觉得这样不太好。你想想啊，这样的老客户不管是谁去服务，一般都会买的，而且有的还买很多。但是开发一个新客户就比较难了，要付出很多努力，还不一定成功。所以，新员工的积极性和业绩都得不到提高。这对新员工是不公平的。”

    “那你有什么好办法吗？”

    “我们现在实行了AB岗制，感觉还有点作用。”

    “请你具体介绍一下吧。”

    “AB岗其实就是排班轮流制。把当班员工按顺序依次排好班，来了顾客以后，就按排好的顺序接待，不管是老客还是新客，都按顺序来。如果有的老客要选定员工服务，那这个员工就在旁边辅助销售，主要做销售的还是事先排好的员工。这样对大家都公平。也能让新员工尽快的得到锻炼。同时，大家都有了压力。同样的机会，别人成功了，而你却失败了。这就不得不从自身找原因了。这样下次就会更加努力。”

    ……

    整个面试的过程，我一直在很认真的倾听。不得不承认，这个小姑娘的说法有一定道理的。分析一下商场现在的导购员结构，一部分是老员工，干得时间长了，难免有点“老油条”。新来的比较年轻，大多缺乏经验，也缺少承担挫折的能力，几次失败，就没信心了。这样的情况，在各个商场应该是普遍存在的。

    商场把提高导购员销售能力的任务，几乎都放给了供应商。而自己停留在现场劳动纪律管理的表面功夫上。但供应商的管理能力也有高有低，有强有弱。这势必造成导购员销售能力的参差不齐。商场作为一个整体，需要寻找行之有效的方法和工具。所以，我们要把提高导购员的销售能力，当成一项重要的工作来做，不能完全依赖供应商，不能只停留在空洞的理论上。

    每个人都有理想，但不是每个人都能成功。每个导购员都想把销售做好，但不是每个人都能如愿以偿。为什么？因为缺乏工具和方法。工欲善其事，必先利其器。所以，作为管理者，我们应该努力为大家提供帮助和支持，这其中就包含：寻找行之有效的工具和方法，以务实的态度为导购员销售能力的提高助一臂之力。（尚广寒）